[2.09邊緣]謝霆鋒與特步

特步三大步：一个制造型企业的超越智慧  N# E7 s" x. m& J
2009-02-09 09:31:10　来源: 商界(重庆)　
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什么叫领先，一个创牌仅七年的企业，在一大堆体育用品品牌的夹缝中弯道起跑，特步领先的不仅是速度，而是踩准了时尚体育这一空白地带继而催生出的超越基因。锋行天下,谢霆锋,谢霆锋中国歌迷会,谢霆锋论坛,谢霆锋演唱会,谢霆锋专辑,谢霆锋歌迷会,谢霆锋图片,谢霆锋视频,谢霆锋mv,谢霆锋网站,谢霆锋的电影,谢霆锋档案,谢霆锋电视剧,谢霆锋歌曲,nicholas tse# [. R; I7 d' X  N$ U4 D
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上篇爱拼才会赢的成长基因www.nic-zone.net/ U4 M6 k' {. g2 P5 ]

这里自然资源贫瘠，“地里只能种地瓜，山上处处长石头”。于是当地人扬帆出海，海外侨民赚了钱，输送回资本、信息、订单以及改变的“种子”。锋行天下,全球最大的谢霆锋网站,组织谢霆锋活动,提供谢霆锋最新资讯.谢霆锋演唱会,专辑,歌迷会,图片,视频,mv,网站,电影,档案,电视剧,论坛4 h2 d: n* W: u% O' P
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偏偏这里人力资源又丰富，人多了要没事干便只有到处找人打架，于是有了享誉全国的“农业学大寨，大家学陈埭”的口号。这里宗族观念深入人心，当年的阿拉伯人为了追求财富远赴这个东方大港，留下蔚蓝色的经商传统，也留下一群姓丁的陈埭人。

海洋文明滋生出拼搏基因，“你能赚钱，我也能！”甚至连“爱拼才会赢”这句被无数闽商信封的人生格言也发源于此。锋行天下-谢霆锋中国内地歌迷会官方论坛; ?0 G) T" `0 x

于是当一个崭新时代来临，“中国运动鞋之都”所需的天时地利人和都得以满足，那股生生不息的商业力量终于奔涌而出。# ]4 \/ H" z& y& |8 ~
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2008年6月3日，香港四季酒店。在谢霆锋、潘玮柏、蔡依林等演艺明星的簇拥下，特步总裁丁水波彻底喝醉了。这个38岁的晋江男人终于把企业带到了联交所。庆功宴上镁光灯闪烁，来自各界精英的祝贺声让人醉意难掩。陈埭、晋江、香港，丁水波跨出了标志性的一步,而这一步他用了20年。锋行天下,谢霆锋,谢霆锋中国歌迷会,谢霆锋论坛,谢霆锋演唱会,谢霆锋专辑,谢霆锋歌迷会,谢霆锋图片,谢霆锋视频,谢霆锋mv,谢霆锋网站,谢霆锋的电影,谢霆锋档案,谢霆锋电视剧,谢霆锋歌曲,nicholas tse% J6 o8 o: \9 \, O5 c3 z+ z0 K  Q
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向前倒退七个月，丁水波的特步国际进入上市辅导期。在回答了投资者成千上万个近乎刁钻的问题，以及经过数万公里的环球路演后，特步在全球金融风暴爆发前夕，成功在港上市，募集资金约21亿港元。锋行天下,谢霆锋,谢霆锋中国歌迷会,谢霆锋论坛,谢霆锋演唱会,谢霆锋专辑,谢霆锋歌迷会,谢霆锋图片,谢霆锋视频,谢霆锋mv,谢霆锋网站,谢霆锋的电影,谢霆锋档案,谢霆锋电视剧,谢霆锋歌曲,nicholas tse- u: f$ t3 L- E# A4 N* s  u5 D7 W, ~

再向前倒退七年，特步刚刚创牌。这个外贸市场的隐形冠军在转战国内的七年里，确实给了它3000多位同城兄弟“飞一般的感觉”。2001年，特步的产值只有9000多万元；2002年特步年产值迅速突破2个亿，翻了两倍，到2008年这个数字变成了30亿元。
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什么叫一步领先，步步领先。这个唱歌爱唱《爱拼才会赢》，性格内敛、家族观念强烈的福建商人，身上没有许多大企业家的杀伐之气，却在经济危机的风雨飘摇中手握21亿港元现金流。

丁水波心中的战车发轫于20年前乌河边的制鞋竹棚。那一年，他拿出自己当学徒时积攒的500元钱；那一年，他从附近山上砍树给自己做了第一张制鞋工作台……锋行天下,全球最大的谢霆锋网站,组织谢霆锋活动,提供谢霆锋最新资讯.谢霆锋演唱会,专辑,歌迷会,图片,视频,mv,网站,电影,档案,电视剧,论坛" R' {7 \4 H+ D- }1 g
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乌河起步，打拼天下谢霆锋歌迷会,谢霆锋影迷会,谢霆锋粉丝网,谢霆锋官方网站。 1 s3 P) T: Q  X$ B
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1987年，在福建晋江一个名叫陈埭的回民镇，丁水波告诉父亲丁金朝，他要退学了。
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和所有出生草根的商业领袖一样，丁水波退学的原因很简单，希望帮家里把生活过得好一些。此时的晋江改革之风日盛，与浙江温州、福建石狮并称“全国三大民营经济摇篮”。几乎一夜之间，许多前些天还在地里插秧的农民洗脚离田，摇身成为穿西装打领带的乡镇企业家。谢霆锋歌迷会,谢霆锋影迷会,谢霆锋粉丝网,谢霆锋官方网站。 " B; l( V! r. _
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丁水波有两个妹妹一个弟弟，父亲为村里开拖拉机常年奔波在外，生活的艰辛让丁水波很小便担起长子的责任。8岁时一个人光着脚跑街串巷卖油条，9岁时背着一个重重的冰桶顶着烈日卖冰棍。可以想象，一个瘦弱的小孩背着个大冰桶在田间地头高声叫卖时是什么样子，但丁水波的冰棍却总比别人卖得多。* w7 G1 g$ R$ n& }/ @) A
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究其原因，丁水波一次会进很多货，遇见地里的农民身上没有带钱，其他卖冰棍的往往扭头便走。而9岁的丁水波嘴巴甜，他会说叔叔你们先拿去吃，第二天再给钱也行！www.nic-zone.net* z% G! L0 i: C# i! r
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回忆起这段苦日子，丁金朝的眼睛有些潮湿。但他不无自豪地说，水波在那时便种下了经营的理念。这也许是后来特步追求“客户、员工、企业三赢”企业精神的发轫。
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到1987年，刚刚上完初一的丁水波正好17岁。锋行天下,全球最大的谢霆锋网站,组织谢霆锋活动,提供谢霆锋最新资讯.谢霆锋演唱会,专辑,歌迷会,图片,视频,mv,网站,电影,档案,电视剧,论坛- [  ]; `  x  @/ ~1 E
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他敏锐地观察到自己身边的改变，那些被压抑太久的商业细胞如同被释放的精灵。如果一种生意好做，同村族人往往会群起仿效，继而如水银泄地般抱团涌向全国市场。而此时，丁金朝也从一名拖拉机手变成了一家咖啡作坊的小老板，和当时许多仿效“雀巢”取名的咖啡牌子一样，丁金朝的咖啡名叫“喜鹊”。锋行天下-谢霆锋中国内地歌迷会官方论坛' x" o* }0 b$ m, f3 P6 O* @3 N
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丁水波告诉父亲他要去学做皮鞋。这种当时只在归乡华侨脚上出现的“奢侈品”已经让十里八乡喧闹起来。对于穿惯了布鞋的陈埭人来说，制鞋是离他们最近的发财门道。
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刚开始学做鞋如果稍不留神，锥子会深深扎入手指中，鲜血顿时涌出，年轻的丁水波却只能含着眼泪继续做。不到半年时间，他便将所有制鞋工艺摸得一清二楚。别人做鞋是一双一双地做，丁水波却先用七八个鞋楦把鞋鼓捣成半成品，然后再一双一双地完成。因为作坊里的鞋楦数量有限，一天下来他做得总比别人多。锋行天下,谢霆锋,谢霆锋中国歌迷会,谢霆锋论坛,谢霆锋演唱会,谢霆锋专辑,谢霆锋歌迷会,谢霆锋图片,谢霆锋视频,谢霆锋mv,谢霆锋网站,谢霆锋的电影,谢霆锋档案,谢霆锋电视剧,谢霆锋歌曲,nicholas tse+ i" M8 N- E+ s  ?2 Y
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100元，当丁水波将他第一个月挣到的钱交到父亲手上时，一个更大的野心已经在他心里萌生。“别人可以搞鞋厂，为什么我不行！”1987年，丁水波用打工积攒的500元钱，和两个结拜兄弟一起创办了三兴公司，倒腾起来。( {3 E$ m6 L! d) k  Y. y+ i) J

就在同一时期，丁水波的同学丁志忠也已按捺不住，在距丁水波一河之隔的地方，他和父兄一起开起了自己的作坊。二十年后，这家名为安踏的企业与特步一起被戏称为中国鞋业的“东邪西毒”，同列中国体育用品前三甲。
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与此同时，丁水波更多的同学或乡邻也纷纷踏入制鞋业。2008年，在陈埭约38.8平方公里的土地上，竟容纳了3000多家鞋企和配套企业。这个小镇每年要为全世界生产7亿双鞋。在陈埭鞋进入品牌战后，特步和它的40多个同城品牌运动鞋企更是一窝蜂占领了体育频道每一个广告空隙。CCTV5由此被戏称为“陈埭频道”。
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生命中的第一个“王冠”

三个老板两个员工，在家门前搭起的竹棚里敲敲打打，不分白天黑夜地赶制出了三百多双旅游鞋。然而在那个信息闭塞的年代，一群草根起家的农村创业者，一无原材料采购优势，二无规模化生产条件，甚至连基本的销售渠道都没有，他们凭什么去占有市场？锋行天下-谢霆锋中国内地歌迷会官方论坛6 ?; m$ O5 b' c+ w
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丁水波唯一的优势便是一无所有，以及由此激发的改变欲望。

一个成都商人给了他机会。对方承诺把鞋拿到当地有名的荷花池批发市场代销，“至于订货款，现在确实拿不出。”

机会像是陷阱，丁水波却毅然把鞋发了过去。童年时卖冰棍的“辉煌”业绩，让丁水波深知诚信在生意场上的作用。这一点在特步今后的市场征战中也起到了关键作用。锋行天下,谢霆锋,谢霆锋中国歌迷会,谢霆锋论坛,谢霆锋演唱会,谢霆锋专辑,谢霆锋歌迷会,谢霆锋图片,谢霆锋视频,谢霆锋mv,谢霆锋网站,谢霆锋的电影,谢霆锋档案,谢霆锋电视剧,谢霆锋歌曲,nicholas tse' Q* E# R3 i# |+ ?& P

鞋在成都卖得非常好。究其原因，靠近台湾的地理优势，让晋江鞋款式非常新潮，“拿来主义”是中国制造在起步阶段最见效的制胜法宝。一个月后，成都商人将货款和卖鞋赚的钱全部付了过来，只留了几百元生活费。他们的要求只有一个——成为丁水波在销售上的长期伙伴，并要求他立马再做几百双鞋发过去。锋行天下,谢霆锋,谢霆锋中国歌迷会,谢霆锋论坛,谢霆锋演唱会,谢霆锋专辑,谢霆锋歌迷会,谢霆锋图片,谢霆锋视频,谢霆锋mv,谢霆锋网站,谢霆锋的电影,谢霆锋档案,谢霆锋电视剧,谢霆锋歌曲,nicholas tse4 \: p, `, T4 L4 e/ s! w% r2 H

成都市场的牛刀(博客)小试，让丁水波心中的战车再也停不下来。丁水波告诉记者，自己在创业的第二年便立志要做晋江最大的鞋企，而二十年来他获得的第一个王冠是“外销王”。
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上世纪80年代末，凭借侨乡的传统优势，晋江开始出现零星的对外贸易。而到90年代，“倒爷 ”们俨然成了全国上下最为活跃的人群。“三兴”是晋江第一个做外贸的鞋企，第一双鞋卖给了俄罗斯。丁渐渐发现，自己的鞋除了可以换回卢布，居然还能换回皮毛大衣、钢材水泥，甚至还能换回飞机！只不过当时直接把飞机带回家的是那个名叫牟其中的重庆商人，而丁只是将自己的“三兴”鞋卖给了牟。
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严格意义上说，丁水波通过外贸挖到了他的第一桶金，而其接下来的征伐变得更加势不可挡。6年时间，市场版图从俄罗斯逐渐拓展到全世界40多个国家。www.nic-zone.net/ l0 j7 @% @, W. \: J, U

丁水波的操作手法现在看来有些简单：通过展会或者海外老乡的关系四处接单，一旦确定目标市场，便不顾一切将它拿下！比如1995年的“美洲之战”，初来乍到的丁水波硬是通过更低的价格和变化更快的款式，把订单从中国台湾、韩国鞋企手中抢了过来。从第一年的两三千双，到最高峰时的一年一两百个货柜（一个货柜意味着1万多双鞋），丁水波成为晋江地区枭雄级的人物。

1999年，“三兴”成为中国在海外销量最大、名声最响的鞋业冠军，其在美国、智利、西班牙等世界各地设有公司。与此同时，整个晋江地区还有45家工厂帮丁水波代工。“三兴”连续六年成为晋江鞋企中的纳税第一。
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初春的陈埭，天空一片晴朗。“外销王”的桂冠，让丁水波心情大好，殊不知历史正和这个勤奋的晋江人开起了关于时间的玩笑。
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中篇三分天下背后的超越智慧锋行天下,全球最大的谢霆锋网站,组织谢霆锋活动,提供谢霆锋最新资讯.谢霆锋演唱会,专辑,歌迷会,图片,视频,mv,网站,电影,档案,电视剧,论坛6 q1 `  z$ H7 C
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当今的鞋业大战早已远离了那个靠销量制胜的晦暗时代，品牌化是高利润的强力保障。面对耐克、阿迪达斯这样的世界品牌，以及安踏、361度、爱乐、德尔惠、金莱克等一众同城兄弟，丁水波已经输掉了时间。" s8 W! a/ G" E$ f7 M. q
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解析从2001年正式创牌到2008年赴港上市的时间赛道，特步的弯道起跑展现出惊人的超越智慧。从2001年产值只有9000多万元，到2008年成为中国时尚运动第一品牌、销售额突破30亿元。对于特步的超越之道，我们还有很多的环节难以一一提及，比如产品品质的突破，又比如设计理念的变革等。但是超越等于攻，构建等于守，攻守之道乃企业常态，正是依靠对一环一节企业问题的持续深耕，特步才展现出惊人的奔跑速度。锋行天下,全球最大的谢霆锋网站,组织谢霆锋活动,提供谢霆锋最新资讯.谢霆锋演唱会,专辑,歌迷会,图片,视频,mv,网站,电影,档案,电视剧,论坛: P- i) b7 P7 @2 O( C. m

迟到者需要“空白地带”
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当丁水波在外贸战场欢快奔忙时，乌河对岸的丁志忠正被他的父亲派到北京卖鞋。丁水波和丁志忠二人一外一内的市场分野，决定了特步和安踏一段时间内不会有交锋，但历史最终为他们安排了一场“派对”。

作为这场“派对”的参与者，丁水波显然迟到了。因为直到2001年，他才决定将主战场拉回国内，成为当前国内一线体育运动品牌中最晚的“入局者”。此后“三兴”更名特步，寓意企业以“特殊的步伐”超越突围。而促使丁水波铁下心转战国内的原因有二：www.nic-zone.net; m3 b6 g& e& x$ u

其一，做外贸的货币风险。苏联解体期间，卢布一夜贬值，“今天赚的钱可以买幢别墅，明天就只能买部汽车，到后天连个面包也买不上”。当时三兴大概有60%的销售额来自俄罗斯，卢布贬值让企业元气大伤，在边境城市黑河的冰天雪地里，丁水波欲哭无泪。锋行天下,全球最大的谢霆锋网站,组织谢霆锋活动,提供谢霆锋最新资讯.谢霆锋演唱会,专辑,歌迷会,图片,视频,mv,网站,电影,档案,电视剧,论坛% M& ?+ U" m. U% q% ^, w1 v

之前，为了更方便对俄贸易，丁水波曾将黑河整幢友谊商店租下来建成宾馆。建宾馆的远期打算，是想为“三兴”将来在黑河成立基地起好配套作用，只不过忽如其来的苏联解体，让丁水波的绚烂规划顿成泡影。谢霆锋歌迷会,谢霆锋影迷会,谢霆锋粉丝网,谢霆锋官方网站。 ' K) @! C, s8 `- b+ }. B: H3 n/ h3 i

其二，1999年前出口“三兴”鞋利润相当可观，而伴随越来越多的晋江鞋企尾随而至，同城兄弟们以杀敌一千自损八百的方式竞相降价，最终导致了整个外销市场的无限悲壮。到2001年“三兴”每出口一双鞋的利润几乎忽略不计。锋行天下-谢霆锋中国内地歌迷会官方论坛  @. W8 O) X0 e, h5 u

品牌之路已是大势所趋。以前做外贸只管照着别人提供的样品生产，现在从产品研发、生产、到市场推广、卖场设计各个环节都必须亲力亲为，丁水波压力大；锋行天下,全球最大的谢霆锋网站,组织谢霆锋活动,提供谢霆锋最新资讯.谢霆锋演唱会,专辑,歌迷会,图片,视频,mv,网站,电影,档案,电视剧,论坛. E# E' B: C' S  q' C- P
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另一方面此时国内体育用品业竞争也日趋激烈：本土系羽翼渐丰，耐克、阿迪达斯等外来品牌的江湖地位又几乎无人能撼动，只要对手稍稍来点大动作，就可能将稚嫩的特步扼杀在萌芽状态。
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“特步的第一步落棋必须找到属于自己的空白地带，迅速卡位！”锋行天下,谢霆锋,谢霆锋中国歌迷会,谢霆锋论坛,谢霆锋演唱会,谢霆锋专辑,谢霆锋歌迷会,谢霆锋图片,谢霆锋视频,谢霆锋mv,谢霆锋网站,谢霆锋的电影,谢霆锋档案,谢霆锋电视剧,谢霆锋歌曲,nicholas tse- K% N3 r5 [8 x; c

丁水波意识到，在竞技体育目前还远远落后于欧美的中国，必须从国人对运动的理解去挖掘特步的品牌主张。而很多选购体育用品的人并非冲着它的功能性，他们不过是在购买一种时尚、年轻的感觉。锋行天下,全球最大的谢霆锋网站,组织谢霆锋活动,提供谢霆锋最新资讯.谢霆锋演唱会,专辑,歌迷会,图片,视频,mv,网站,电影,档案,电视剧,论坛( h" ]4 o9 Z( u: ?: g& x
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“特步的战略定位就是时尚体育！”如获至宝的丁水波，把消费群聚焦在13～25岁的年轻一族，他把自己在世界各地做外贸时收集的时尚图片交给研发人员，“特步就要这种感觉！”

事实上，如果不是对中国体育用品行业有所了解的人，很难理解特步的这一战略定位对今后企业壮大的作用。面对大量同质化的体育品牌，时尚运动这一细分市场逐渐展现出惊人的张力。2008年，KAPPA、PUMA等时尚运动品牌市场份额越来越大，阿迪达斯、耐克等也纷纷向时尚运动领域渗透，佐证了特步最初的市场判断。www.nic-zone.net  [$ Q- e9 j/ J+ x6 x$ f

丁水波抓住了大趋势！特步在品牌定位上实现了第一步的超越，在拔高的冲动里站稳。www.nic-zone.net( i7 l; `, A$ ?
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风火燎原大营销www.nic-zone.net% u8 d& n6 {( {- z0 S
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一双风火鞋，让业界对初出茅庐的特步产生了“非一般的感觉”。

当时以黑、白为主的冷色系占据了国内运动鞋的半壁江山。通过市场调研，丁水波发现，鞋面用色上的市场空当正是特步的突破口，于是一双红黄色鞋面的“风火鞋”应运而生。殊不知这双外形有点像“风火轮”的运动鞋，居然创下了单品销售120万双的销售神话，其纪录至今无人能破。经销商更是把这款鞋比作“印钞机”，“有多少卖多少”。
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跑得早不如跑得快。风火鞋的成功，让丁水波看到了“时尚+体育”产生的市场轰炸力。事实上，特步的超越基因最核心的地方，恰恰在于其将时尚和体育糅合成一种致命的差异化：它把品牌标志设计成一把反叛味十足的“叉”；它打破体育品牌邀请体育明星代言的行业规则，花470万元破天荒地请来娱乐明星谢霆锋。
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据说当初特步内部还为究竟是请刘德华还是谢霆锋发生过争执。“刘德华虽然名气大，但特步要的是年轻、叛逆！”丁水波一拍桌子，板上钉钉。谢霆锋歌迷会,谢霆锋影迷会,谢霆锋粉丝网,谢霆锋官方网站。 6 K7 r/ f# _$ }" R

从此，一个个以谢霆锋头像为店招的专卖店在全国开得花枝招展。虽然这种店面形象现在已不知升级了多少代，但在2001～2003年的特步起步期，谢霆锋确实起到了拉升品牌的作用。丁水波和谢霆锋的私人关系也由此建立，他的小女儿至今仍称谢为干爹。锋行天下,全球最大的谢霆锋网站,组织谢霆锋活动,提供谢霆锋最新资讯.谢霆锋演唱会,专辑,歌迷会,图片,视频,mv,网站,电影,档案,电视剧,论坛( u) ?) b, F  _, I: I& z( s

同质化严重的体育用品行业，单从产品本身而言，你把耐克、阿迪达斯的标志撕掉换上其它体育品牌商标，没人会觉得两样。问题关键就在于哪怕你船体相同，最终决定上座率的还是船的名号大小。

为了让“特步号”看上去富丽堂皇，特步凭借娱乐营销与体育营销双引擎发力。但在2008年的华人娱乐圈，已经很难找到能够拉着特步“跑”的明星，甚至谢霆锋的品牌拉动力也随着特步的崛起逐日减退。2008年，包括潘玮柏、蔡依林、TWINS在内的明星组合亮相特步，这是继百事可乐之后，“明星代言”最为豪华的阵容。

另一方面，在娱乐营销效果逐渐势微的大背景下，丁水波在体育营销上再祭杀招。www.nic-zone.net: [5 ?) {. ~: g

当前体育界的营销资源无外乎三个方面：体育明星、体育项目、大型赛事。其中体育明星聚焦高端，对传递品牌精神作用明显；体育项目则能促进一个品牌与某个体育品类的对应关系；而大型赛事覆盖面广影响最为宽泛，对提升品牌的行业美誉度效果显著。
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作为后来者，一方面一线体育明星被对手们收罗殆尽，而李宁紧盯体操、阿迪达斯紧盯足球、耐克紧盯篮球，能为特步所用的项目资源少之又少。怎么办？2005年，特步以大手笔谈下第十届全运会的独家赞助权，这是国内首家体育品牌对一场大型赛事直接冠名，经此一役特步销量扶摇直上。谢霆锋歌迷会,谢霆锋影迷会,谢霆锋粉丝网,谢霆锋官方网站。 ( ]6 f/ i% C  T( t: t2 q

北京奥运，品牌鏖战，明刀明枪。同样并非奥运赞助商的特步，随时面临奥组委的红线，丁水波大笔一挥，采取扔炸弹的方式在央视实实在在砸下一个亿。# z& G8 f% w9 ]! H1 ]+ I

“我们最突出的成绩也正是央视广告投放带来的效果。从8月9日至8月24日，合计播出特步广告524次，平均每天32次多平均每天每小时1次多，如此集束式的曝光，压得竞争对手喘不过气。”锋行天下-谢霆锋中国内地歌迷会官方论坛  h  F) c9 n) e+ `2 A
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奥运一役再次说明，在被对手围得密不透风的竞争环境里，总有一块云朵会下雨。在时刻考验超越智慧的体育产业，不是强者就一定能胜，但胜者一定为强。锋行天下,谢霆锋,谢霆锋中国歌迷会,谢霆锋论坛,谢霆锋演唱会,谢霆锋专辑,谢霆锋歌迷会,谢霆锋图片,谢霆锋视频,谢霆锋mv,谢霆锋网站,谢霆锋的电影,谢霆锋档案,谢霆锋电视剧,谢霆锋歌曲,nicholas tse6 m& W  {2 U; i
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御林军、天网与渠道破发力& O: w( X8 o: Z& P/ z0 f2 e+ [
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特步的品牌主张已经开始生根。品牌的打造不单单依靠广告，也要依靠于销售渠道的强大。2008年上半年，特步由分销商及第三方零售商经营的零售“天网”已达5115个，上市后又激增了500多个。锋行天下,全球最大的谢霆锋网站,组织谢霆锋活动,提供谢霆锋最新资讯.谢霆锋演唱会,专辑,歌迷会,图片,视频,mv,网站,电影,档案,电视剧,论坛5 |6 C. W, a8 Q; E; n
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分销商做大了，如何保证其与总部一如既往的“和谐”关系？2008年因集团的零售政策与分销商利益发生冲突，青岛双星(行情股吧)爆发了大面积的诸侯倒戈。“情人之间受不了花花世界的诱惑，尚有红杏出墙的可能，何况两个并非同一结算体系的单位？”锋行天下-谢霆锋中国内地歌迷会官方论坛4 W: H6 O6 d( b* W0 `) z6 g
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然而在丁水波眼里，特步总部与代理商之间的关系却犹如亲人般稳固。2007年特步的分销商系统贡献了集团总销售额的93.3％。“只有让代理商真正感受到爱，帮助他们有所成长，特步才能少一些荆棘、少一些险滩，真正长成参天大树。”锋行天下,全球最大的谢霆锋网站,组织谢霆锋活动,提供谢霆锋最新资讯.谢霆锋演唱会,专辑,歌迷会,图片,视频,mv,网站,电影,档案,电视剧,论坛$ t, v+ Q+ p6 m; a5 f: U, B- C% O- q

目前特步在全国的28个省代中，三分之一和丁水波有着十年以上的兄弟感情。比如“东北王”张福顺，这个当年用丝袜装上5000元全部身家，跑到广东石狮寻找发财机会的男人，如今身家至少5000万元；“湖南王”王泉福当年跟着丁水波做三兴鞋，如今在湖南拓展了460多家特步专卖店。“很多代理商开始同时代理七八个品牌，后来通过特步赚的钱越来越多，便主动放弃了其他品牌。”
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然而，在当初的品牌转型期，要想引导这些游击队式的零售商成长改变并不容易。“你必须让那些可能只有中学文化的生意人明白品牌是什么。”很多人几乎对专卖店概念一无所知，连简单的衣服叠放和摆放规范都不清楚。特步甚至需要向零售商普及“三角开店法”这类基础的营销知识。所谓“三角开店法”，就是在商业街等繁华区域，尽可能多开店，以便对其他品牌形成围攻之势。
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与此同时，各类店铺管理手册密如雪片，大小培训在终端相继展开，一些经常在国内飞来飞去的“神秘顾客”也会突然降临……4 ]6 g1 Q/ X% Z% m4 S: k0 W: G7 X
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王泉福告诉记者，正是因为丁水波重感情、有远见，代理商们才愿意跟他穿一条裤子。比如谢霆锋在2003年发生“顶包案”，特步内部“换谢”之声此起彼伏，丁水波摇摇头，人不可能不犯错误，更不能因为他一时犯错就抹杀他对企业的贡献；2005年特步在湖南地级市开设300多平方米的旗舰店，很多人都认为特步疯了，丁水波顶住压力，事实证明特步的重度消费群主要来自该区域。

为了提升特步代理商的整体素质，丁水波出钱让他们集体进入清华大学，参加为其量身定制的高级经理培训班。锋行天下-谢霆锋中国内地歌迷会官方论坛/ |" f% o1 J1 n
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同样是在2006年，特步花开三枝，一举拿下迪士尼、柯林两大国际品牌的中国区代理权。三箭齐发一方面可以锁定不同层面的消费人群，另一方面特步、迪士尼、柯林各自隶属不同的经销系统，各自独立的运营体系有效规避了诸侯割据、店大欺客的现象。www.nic-zone.net. D+ ?0 c9 V( L* U. v

2009年，特步会成立独立核算的直营公司，力争在三年内做到全国销售额的20%～25%。在此之前，特步通过代理加盟制（加盟商在订货会上一次性买断货品，货品的产权即转移到加盟商身上），利用加盟商的资本和人力共担了市场风险，销售网络得以在几年之内迅速渗透到全国各级市场。而特步“御林军”的入局，除了可以为加盟商提供一个经营上的样板，同时也提高了特步对整个销售局面的控盘能力。: H) P/ m3 g! s* w

下篇只要对手给机会6 O# A' v( O$ N9 c$ w) p% i% f) S5 i
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丁水波办公室的灯一年到头似乎总是亮着。一位代理商对此印象深刻：一次老板说自己忙约他两点钟谈生意，代理商以为是下午两点，结果半夜一点多，对方打电话告诉他约会的地点。谢霆锋歌迷会,谢霆锋影迷会,谢霆锋粉丝网,谢霆锋官方网站。 - \5 Q8 @- z. b6 F2 `! a
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在陈埭时，丁水波和他的700多个员工一起睡竹棚，他说那时最大的梦想便是能有个花园式的厂房。而现在工人们住在安有空调的宽敞公寓，春节回家拖着个大皮箱，就像当初的华侨一样。
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管理洗骨与业态丰满

打架亲兄弟，上阵父子兵。和晋江绝大多数出生草根的老板相似，丁水波在创业初期，同样是兄弟姐妹一起抡膊上阵。比如丁水波的妹妹和妹夫，一个为特步负责鞋业研发的副总裁，一个曾为服装中心的副总裁，多年来跟着丁水波一起冲锋陷阵，血浓于水。谢霆锋歌迷会,谢霆锋影迷会,谢霆锋粉丝网,谢霆锋官方网站。 + M0 P5 n. {, b4 N2 _* D9 g

但随着企业发展，目前由特步总部直接发工资的员工便有6000多人。6000多名员工意味着6000多个家庭，丁水波身上的责任越来越大。此外，工厂管理、加工厂协调、供应链管理、财务管理……特步这艘巨轮的分工越来越细，企业的管理之弦越绷越紧。锋行天下-谢霆锋中国内地歌迷会官方论坛: {" h7 A6 j$ k' e2 K$ o
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事实上，几乎所有家族企业发展到一定阶段，都将面临一道天然门槛。客观上你在目标市场的布局已相对饱和，主观上企业内部机能已发生改变，特步要想继续超越，必须洗骨重生。锋行天下,全球最大的谢霆锋网站,组织谢霆锋活动,提供谢霆锋最新资讯.谢霆锋演唱会,专辑,歌迷会,图片,视频,mv,网站,电影,档案,电视剧,论坛/ U# X& ~# z# Y4 N6 \$ c

“摆在特步面前的只有两条路，要么做小，继续保持家族控制；而要做大，就必须正规化和系统化的运营。”谢霆锋歌迷会,谢霆锋影迷会,谢霆锋粉丝网,谢霆锋官方网站。 5 g* @9 t' D7 x4 W7 ^) Z
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丁水波斩钉截铁地选择了第二条路，他试图打破家族企业的长城，将特步打造成一艘世界级的巨轮。而上市被看作一次产权明晰的重要契机，通过上市募集的资金才能打开那幅壮丽的航海蓝图：五年内，从中国第一的时尚运动品牌成长为世界第一。& g1 h0 \3 o: F2 q: g; c

一场声势浩大的空降行动由此展开。目前特步（中国）有限公司十几个总监和九个副总裁中，属于丁氏家族的只有四个，其余全是内部提拔或通过猎头公司推荐来的职业经理人。他们平均有10年以上的行业经验，在公司管理中起到中流砥柱的作用。
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现任特步副总裁的叶齐，作为业界公认的营销高手，先后在李宁、格威特、安踏、康威担任高管。他于2004年加入特步，为企业的高速发展产生了推波助澜的作用。锋行天下,谢霆锋,谢霆锋中国歌迷会,谢霆锋论坛,谢霆锋演唱会,谢霆锋专辑,谢霆锋歌迷会,谢霆锋图片,谢霆锋视频,谢霆锋mv,谢霆锋网站,谢霆锋的电影,谢霆锋档案,谢霆锋电视剧,谢霆锋歌曲,nicholas tse- ]4 F+ G5 w! [7 F+ ^4 t- ^

在特步大楼的电梯口，我们看到了一面引进人才的公示墙，越来越多身着条纹领带、深色西服的新面孔，开始震荡特步原有的家族管理体系。局部性的蜕变逐渐呈现蝴蝶效应，丁当时的感觉“就好像推开了一扇通往阳光的大门”。

对于普通工人，丁水波也在自己办公室的楼下单独辟出一层作为员工休闲区，里面有咖啡、红茶、啤酒、电脑，“工人来办公区要是找不到人，可以坐坐。”而在生产前线，特步给每位工人配备了价格不菲的陶瓷杯，编号后的杯子整整齐齐地排列在车间门口。而这些都只是特步尊重员工的部分细节。
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如果说内功修炼让特步具备了第二次超越的软实力，那么其引入的服装、配件业态则是一对显性的翅膀。
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2003年特步初战服装领域，殊不知在首次召开的广州订货会上全国只订了一万来件。第二季的厦门订货会依旧如此，一时间关于服装项目到底有无必要存在的争议甚嚣尘上。丁水波连夜召开紧急会议，会议一直开到早上六点。最后的结论是，服装项目是特步未来战略不可或缺的组成，当前困难主要在于代理商们尚未意识到该项目的未来前景，不愿轻易订货。  [9 Q9 x$ J6 }7 g

针对特步原有经销商不愿销售服装的现实，丁水波进行了适度的政策调整：“如果代理商确实不愿订货，特步会在当地另寻专门的服装代理商。”这样的政策让老经销商们充满了危机感，如果服装代理商业绩良好，他们不是很有可能被取代吗？于是，这些代理商硬着头皮试探性地进了一批货，殊不知一上架居然卖的不错。服装项目自此一发不可收拾，2008年一年订出3000多万件、销售额与鞋子平分秋色。
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特步年，花开在眼前

人努力，天帮忙。锋行天下-谢霆锋中国内地歌迷会官方论坛6 ?8 h- m2 t) `

在寒风凛冽的经济形势下，现金流就是企业生命线。如果不付现金，很多老客户恐怕会拒绝和你做生意。但并非所有的企业都能提早意识到这一点，除非它们运气好。

特步就是这样的幸运儿。按照外管局的新规，上市企业从自己的海外账户转账，如果没有特殊用途，仅仅是补充企业营运资金的话，总共不能超过5万美元。这就使得特步在去年上市融到的资金中，至今仍有10多亿港元留在账上。“我们要请外管局吃饭，感谢他们没让我们把钱都花出去。”特步一位人士开玩笑说。锋行天下,谢霆锋,谢霆锋中国歌迷会,谢霆锋论坛,谢霆锋演唱会,谢霆锋专辑,谢霆锋歌迷会,谢霆锋图片,谢霆锋视频,谢霆锋mv,谢霆锋网站,谢霆锋的电影,谢霆锋档案,谢霆锋电视剧,谢霆锋歌曲,nicholas tse& @6 M  G+ ~( ?
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犹若沙漠里的探路者，还有谁比拥有水袋的人更具优势呢？特步的超越之路越来越开阔。www.nic-zone.net3 i' y5 X9 a1 q, j' N; s: k

2009年，特步将“第十一届全运会体育战略合作伙伴”，“中央电视台体育赛事合作伙伴”等众多兵家必争的广告资源收至麾下，凶猛的营销攻势将对手远远甩在身后；锋行天下,全球最大的谢霆锋网站,组织谢霆锋活动,提供谢霆锋最新资讯.谢霆锋演唱会,专辑,歌迷会,图片,视频,mv,网站,电影,档案,电视剧,论坛5 F  q8 s* L9 U% O8 ~2 Y( N
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在刚刚结束的2009年春夏两季的产品订货会上，特步的订单金额增幅较2008年同期增长了40％，经销商们信心十足摩拳擦掌，渠道的力量开始助推特步新一轮的超越；锋行天下-谢霆锋中国内地歌迷会官方论坛7 {1 o1 U; X' a

2009年，特步的营销中心将搬迁至厦门，核心基地的转移，凸显了特步国际化的决心。在远离外销市场七年之后，丁水波决定给他在40多个国家的老战友们打一通电话，告诉他们，这次和他一起杀回来的还有一个叫“特步”的信心。

正是在这种理念下，2008年特步战略性地调整了自己的5年计划：到2010年，力争成为全球时尚运动第一品牌，取代“5年内特步及其旗下品牌总销量达到100亿元”的目标。锋行天下,全球最大的谢霆锋网站,组织谢霆锋活动,提供谢霆锋最新资讯.谢霆锋演唱会,专辑,歌迷会,图片,视频,mv,网站,电影,档案,电视剧,论坛; C$ A- w. J7 Q# |: z1 L

当然，谈及企业的超越基因，离不开解析舵手的性格。特步的成功几乎经历了中国民营企业成长的所有步骤。其中有非常多的关键时刻，如何选择，如何比拼，有时候你很难从企业本身的状态和实力去判断，而只能从企业家的性格和人格去判断。

和晋江很多企业家不同，丁水波不打高尔夫不逛夜总会，个人爱好几乎为零。或许正是这种勤勉、务实的做事风格，让丁水波在晋江拥有极好的口碑。2006年在当地将近4000多家鞋企老板中，丁水波众望所归地被推选为泉州市鞋业协会会长。

和外界很多人的看法不一样，丁水波并不将特步与安踏的竞争看得有多么剑拔弩张，“我和志忠私下是很好的朋友，我父亲和他父亲当年在乌河一个捕鱼，一个卖鱼，也是多年的老朋友了。”
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丁水波重感情懂感恩，听说母校陈埭民族中学即将搬迁，他立马掏出500万；汶川地震忽如其来，他又在第一时间组织了100万现金以及价值200多万的鞋子、服装……

在丁水波眼里和企业一样重要的是他的家。2002年特步的市场推广主题是世界杯，殊不知中国队居然一球未进，体育迷们怨声载道；同时，因为产品太过时尚与当时的消费意识相距较大，这两点共同导致特步的产品无人问津，资金链吹弹可破。那一年，丁水波急得快疯掉了，在这个时刻是家人的支持让丁水波挺了过来。

家是超越的起点，家是超越的原点。锋行天下,谢霆锋,谢霆锋中国歌迷会,谢霆锋论坛,谢霆锋演唱会,谢霆锋专辑,谢霆锋歌迷会,谢霆锋图片,谢霆锋视频,谢霆锋mv,谢霆锋网站,谢霆锋的电影,谢霆锋档案,谢霆锋电视剧,谢霆锋歌曲,nicholas tse' x- R. h$ P) o1 S$ g& |1 x

而此刻，身处竞争对手纷纷收缩战线，整个制造业一片风声鹤唳的2009年，特步的超越脚步却越来越铿锵，招人才、贮粮草、练内功……而二十几年来，丁水波每一次的豪情超越，都源于自己心中的那个追问：一个成功的组织究竟要爬过多少坡，跨出多少步，才能看见自己梦中的“平原”——那光昌亮丽一马平川的未来？ (本文来源：商界作者：秦洪樊力)

爱锋的黄种人

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··那個大寶就是偶啦··

咳咳··我是絕種好孩子··

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处女座白羊座金牛座巨蟹座摩羯座射手座狮子座双鱼座双子座水瓶座天秤座天蝎座

沙发

发表于 2009-2-10 22:19 | 只看该作者

哇塞
他女儿叫谢谢干爹啊

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丁水波挺有远见的

ˇ╃ˋ 堅持到 Dǐ … Cнéng 者為王 √∝

[2.09邊緣]謝霆鋒與特步

顶！

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